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Verkaufen – muss das sein?!

Vielen Existenzgründern läuft es beim Thema Verkaufen eiskalt den Rücken herunter. Alle schlechten Erfahrungen und Klischees tauchen vor ihrem geistigen Auge auf: Schmierige Verkäufer, die einem etwas aufschwatzen wollen, was man gar nicht braucht. Und hinterher steht man da und ärgert sich über den Kauf. Dabei ist Verkaufen ein Prozess, ohne den unsere Wirtschaft nicht funktioniert, sagt Rolf Hempel von BEITRAINING® in Berlin, einem internationalen Unternehmen zur Weiterbildung und Personalentwicklung. Wir haben ihm einige Fragen gestellt, worauf es beim Verkaufen ankommt und warum auch Existenzgründer das Thema nicht vernachlässigen sollten.

Herr Hempel, wie verkaufen Sie?

Ich habe eine positive Einstellung zum Verkauf. Das ist auch sehr wichtig. Verkaufen bedeutet, anderen Menschen zu helfen, ein auf ihre Bedürfnisse zugeschnittenes Produkt zu finden. Dafür muss ich dem Kunden die richtigen Fragen stellen. Ich helfe meinen Kunden bei der Entscheidungsfindung, indem ich sie unterstütze, ihre Bedürfnisse zu erkennen und klar zu definieren. Nur wer weiß, was er will, kann auch eine gute Entscheidung treffen. Auch achte ich auf eine konsequente Nachbetreuung. Der Verkauf endet nicht, wenn der Vertrag unterschrieben und das Produkt geliefert ist. Ich besuche alle meine Seminarteilnehmer im Anschluss an das Training an ihrem Arbeitsplatz und spreche über die Ergebnisse und die Umsetzung der Trainingsinhalte. Schließlich möchte ich den Kunden langfristig an mein Unternehmen binden. Hierfür muss ich ihn in seiner Kaufentscheidung bestätigen und auch weiterhin ein kompetenter Ansprechpartner für ihn sein.

Kann jeder das Verkaufen lernen?

Ja, der Verkaufserfolg hängt zu einem großen Teil von Techniken und bestimmten Fertigkeiten ab, die man erlernen kann. So kann man die einzelnen Schritte eines Verkaufsprozesses erkennen lernen und ihre Umsetzung immer wieder üben. Wer dazu noch bestimmte Fähigkeiten wie z.B. Einfühlungsvermögen mitbringt, kann zum Top-Verkäufer werden. Denn er ist leichter in der Lage, sich in den Kunden hineinzuversetzen und seine Beweggründe zu erkennen.
Jeder Verkäufer kann seine Kompetenzen durch Training immer weiter ausbauen. Auch ich lerne immer wieder Neues hinzu.

Was muss man beim Verkaufen beachten?

Es ist wichtig, seine Zeit für die passenden Interessenten zu verwenden. Der Verkäufer muss sicher sein, dass der Interessent auch als Käufer in Frage kommt. Die Fähigkeit, Kunden zu qualifi­zieren, macht den Topverkäufer aus. Drei Voraussetzungen müssen erfüllt sein, um einen Interessenten als Kunden zu qualifizieren:

  • der Wunsch zu kaufen,
  • die finanzielle Fähigkeit, das Produkt zu bezahlen und
  • ein gewisser Realitätssinn.

Gute Fragetechniken und aktives Zuhören sind wichtig, um herauszufinden, ob der Gesprächspartner alle drei Kriterien erfüllt.

Manche Verkäufer haben Angst vor Einwänden. Da gibt es Techniken, damit umgehen zu lernen. Wichtig ist, dass man den Verkauf zu einem Abschluss bringt. Wir üben alle diese Schritte in Rollenspielen des Verkaufsprozesses in unseren Verkaufsseminaren.

Warum sollten auch Existenzgründer verkaufen können?

Der Verkauf ist ein Prozess, der uns auf Schritt und Tritt begleitet. Als Unternehmer verkauft man sich und sein Unternehmen ständig. Man verkauft nicht nur seine Produkte oder Dienstleistungen an Kunden, man verkauft auch sein Unternehmen, wenn man Mitarbeiter einstellt, wenn man mit Banken verhandelt, wenn man mit der Presse spricht oder wenn man versucht, Kooperationspartner, Sponsoren und Lieferanten zu finden.

Lieber Herr Hempel, vielen Dank für das Gespräch!

Wer jetzt Lust hat, das Verkaufen intensiver zu üben, findet unter BEITRAINING Seminare zum Thema. Wir meinen, dass man bei allem guten Willen zum Verkaufen auch eine gewisse Portion Spaß haben muss. Der kann sich nur entwickeln, wenn man von seinem Produkt überzeugt ist. Das ist nur der Fall, wenn man sein Business gut konzeptioniert hat. Und das ist ein Beitrag, den die startbox leisten kann.

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Autor: Nadja Bungard

Ich mache meine Kunden sichtbar - in der Öffentlichkeit, in den Medien, in Social-Media-Kanälen. Als PR-Beraterin helfe ich Gründern und Unternehmern, sich im Markt klar aufzustellen, dabei strategisch vorzugehen und die richtigen Themen zu setzen. 2011 erschien mein "Praxisleitfaden für zeitgemäße Presse- und Öffentlichkeitsarbeit" im DIHK Verlag.

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